יש עיקרון פסיכולוגי חשוב שנקרא "עקביות ומחויבות". הכוונה היא שאנשים אוהבים לעמוד במילה שלהם ולהמשיך לעשות את מה שהתחילו. תחשבו על זה, כולנו רוצים להרגיש שאנחנו אנשים יציבים שאפשר לסמוך עליהם. ברגע שעשיתם משהו קטן או הסכמתם למשהו, במיוחד אם זה מול אנשים אחרים או בכתב, אתם מרגישים מחויבים להמשיך עם זה. ההרגשה הזאת גורמת לכם להמשיך באותו כיוון, גם אם זה לא תמיד הדבר הכי חכם לעשות.
הסיבה פשוטה: אנחנו רוצים להרגיש שאנחנו יודעים מי אנחנו. אנחנו אוהבים לחשוב על עצמנו כאנשים שעומדים במילה שלהם. ברגע שהחלטנו משהו, אפילו משהו קטן, אנחנו מרגישים צורך פנימי להיצמד להחלטה הזאת. ככל שההתחייבות שלנו גדולה יותר או פומבית יותר, ככה נרגיש יותר צורך להמשיך איתה.
הנה דוגמה מצוינת: בניסוי מפורסם, אנשים שהסכימו לשים שלט קטן בחלון שלהם למען מטרה סביבתית, הסכימו שבועיים אחר כך לשים שלט ענק ומכוער בחצר שלהם. למה? כי הם כבר הרגישו מחויבים למטרה. ההסכמה הראשונית והקטנה גרמה להם להסכים גם לבקשה הגדולה יותר.
גם חתימה קטנה יכולה לעשות הבדל גדול. כשאדם חותם על עצומה, למשל, הוא מרגיש מחויבות פנימית קטנה, שיכולה להוביל אותו לעשות דברים גדולים יותר בהמשך. כמו שרוברט צ'יאלדיני כתב בספרו: "ברגע שעשינו בחירה, אנחנו מרגישים לחץ אישי וחברתי להתנהג בעקביות עם הבחירה הזאת". חשוב להבין את זה, גם כדי להבין אחרים וגם כדי לדעת איך להשפיע עליהם.
אם תבינו את העיקרון הזה, תוכלו להשתמש בו בעסק שלכם. טכניקה נפוצה נקראת "רגל בדלת". מתחילים בבקשה קטנה מהלקוח. למשל, במקום לבקש ממנו ישר לקנות משהו יקר, אפשר לבקש ממנו לענות על שאלה, למלא סקר קצר, להירשם לעדכונים במייל או להוריד מדריך בחינם. הפעולה הקטנה הזאת גורמת ללקוח להרגיש מחויב אליכם, אפילו אם הוא לא שם לב.
המחויבות הראשונה היא הסוד. ברגע שהלקוח עשה משהו קטן, הוא כבר "השקיע" קצת בקשר שלו עם העסק שלכם. ההשקעה הזאת גורמת לו לרצות להמשיך באותו כיוון. לקוח שעשה פעולה קטנה, סביר יותר שיהפוך ללקוח משלם בהמשך. למשל, אם לקוח נרשם להרצאה אינטרנטית בחינם, הוא כבר הראה עניין. עכשיו, יהיה קל יותר לשכנע אותו לקנות את המוצר המלא, כי הוא כבר "התחייב" לנושא.
עסקים חכמים מעודדים לקוחות לשתף את הדברים הטובים שהם עושים. למשל, אפשר לבקש מלקוחות מרוצים לשתף את הקנייה שלהם או את הדעה הטובה שלהם על המוצר ברשתות החברתיות. כשלקוח מצהיר בפומבי שהוא מרוצה, הוא מרגיש אפילו יותר מחובר למותג, וזה מגדיל את הסיכוי שהוא יקנה שוב. זה גם משכנע לקוחות חדשים לנסות את המוצר.
עוד רעיונות שימושיים הם להציע תקופת ניסיון בחינם, סדנאות היכרות זולות, או אפילו שאלון קצר שבו הלקוח מספר מה הוא צריך. כל אלה הם "כן" קטן שפותח את הדלת ל"כן" גדול יותר. זכרו, המטרה היא להתחיל בבקשה קטנה, כדי לפתוח את הדלת להסכמה גדולה יותר בהמשך. אם תשתמשו נכון בעיקרון הזה, תוכלו לגרום לעסק שלכם להצליח בגדול.